专访美腕高管：李佳琦本质上是导购，直播间选品通过率为5%

今年“618”大促期间，“带货一哥”李佳琦在22场直播中共带货732件产品。

“真的太可怕了。”这是李佳琦对618期间高强度工作的感叹。据美腕披露的数据，今年6月18日当天，李佳琦直播间的销售额就达到了去年5月整月的销售额、去年6月一半的销售额。

为什么是这些产品登上李佳琦直播间？它们是如何被选出来的？从选品到上播会经历则怎样的层层选拔？

6月15日，澎湃新闻（www.thepaper.cn）记者专访了李佳琦背后的公司——美腕（上海）网络科技有限公司（以下简称“美腕”）的COO郑明和副总经理蔚英辉，他们道出了选品背后的逻辑。

行业受关注后选品更严格，首创了QC（质检）团队

2020年，直播带货行业涌入了更多新的玩家，从企业大佬到明星，再到村干部。与此同时，直播带货行业也受到了全国各地政府的关注，纷纷发布扶持政策。

直播带货越来越“入流”了，行业环境也发生了不少变化。

对此，郑明谈及：“比较明显的变化就是，整个直播电商行业受到关注的程度提高了。对我们来讲，实际上压力变得变得更大。一方面消费者的和媒体的监督的力量更强了，另一方面我们的业绩在快速增长时，对我们客服、对我们的选品的要求都更高了，公司今年人员也有所扩增。”

美腕公司在今年更新了选品流程，其中的QC（质检）团队是公司率先打造的。

对于今年更加严格的选品流程，蔚英辉介绍到：“招商组是选品的第一环节，他们会去做基本的筛选，然后由选品组专业的评审，以及公司内随机挑选的大众评审亲身体验、继续筛查。其中，我们的QC质检团队，会去审查产品的成分是否健康、安全，在资质和卖点上是否有一些打擦边球的因素，还会审查包装上的文字、图案等是否合规。”

“我们首创了QC（质检）团队，这个团队是由食品药品监督管理、生物化学、材料学等专业背景的人员组成的。他们对商品的生产、包装、卖点、运输等方面都有很严格的标准。”李佳琦在接受澎湃新闻记者采访时也向记者介绍。

美腕的选品通过率只有5%。也就是说，一件商品从招商同事开始接触，到登上佳琦直播间的可能性有5%，而这期间的周期从两三天到两周不等。

蔚英辉介绍道：“一些应季的东西，我们可能会调整一下排期。零食类的排期相对较快，如果审核资质全部都ok，可能在一周之内就能上直播间。化妆品会稍微慢一点，特别是护肤品需要反复的试用，佳琦自己也要亲自试用。”

美腕COO郑明告诉澎湃新闻记者：“我们的选品通过率只有5%。现在有越来越多的商家愿意做直播，就意味着有更多的人把产品送过来。然而我们每天上播的坑位数量并没有增长，618期间可能多一点点，日常就保持每天20至25个商品。”

郑明表示，李佳琦直播间暂时没有计划扩充直播商品的链接数量，为了保证选品的质量和卖点讲解的深度，团队和李佳琦都需要花大量时间去做准备，所以目前还暂未考虑扩充商品链接数量。

谈及外界好奇的退货率问题，美腕副总经理蔚英辉透露：“我们的退货率应该说是比较低的，日常美妆的退货率是个位数（按百分比计算）。由于直播间购买需要用户的快速决策，退货率也会受到很多方面的影响，例如，对于客单价稍高一点的产品，有些人可能拍下10分钟后就后悔了；或者大促期间，大家一开始会想抢很多好东西，但最后可能会发现超了预算，最后也可能会选择性地放弃一些东西。""所以佳琦也经常会提醒消费者一定要理性消费”。蔚英辉表示。

对李佳琦的定位本质上是导购，拒绝了90%以上的合作

2019年双十一，李佳琦在接受澎湃新闻记者采访时说：“我从来没有把自己定位成明星。”

美腕当前对李佳琦的定位本质上则是导购。

郑明坦言：“其实我们是比较克制的，大概拒绝掉了90%以上的合作，佳琦也没有做任何一个品牌的代言。目前，佳琦的定位还是一个导购，是帮助消费者选择商品的分享者的角色。佳琦喜欢种草，喜欢分享，他很热爱直播这个事业，也一直在保持初心。”

美妆导购出身的李佳琦数年内已经接触过十万件以上的美妆产品，今年618期间，李佳琦直播间的美妆个护产品排播占比三分之二。不过，今年以来，直播间也逐渐增加了食品类和生活用品类的产品。

不过，蔚英辉强调：“比如医疗器械、OTC、保健品、减肥药/减肥食品、美瞳这些产品，因为按照国家法律法规相关规定，还未开放可以在直播平台售卖，所以我们也不会涉及。”

6月19日凌晨十二点，李佳琦从直播间"下班"后，还参与了一场复盘会。这样的复盘会是美腕的日常。复盘会上，从现场统筹的同事，到准备产品的助理，再到李佳琦本人，几乎每个人的工作情况都被一一回顾。从商品展示到价格传递，到佳琦的全场表现，最后再到每类产品的销售额，复盘会上一一进行分析。

据蔚英辉介绍，复盘会一般从三个维度去复盘：“第一是看几个小时的直播中，产品的展示等环节出了什么问题，比如价格、赠品等是否出现错误，这种是基本的错误。第二会复盘佳琦本人，在卖点讲解中是否涉及了不合适的表述。第三会复盘当天的销售情况，为什么这个产品卖得好，为什么那个卖得不好。”

当下，即使各大电商平台都在逐渐加大直播带货的发展力度，美腕还是坚持一直在淘宝直播。 “没有考虑过其他平台。我们也感谢平台在我们三年多的时间里帮助我们，现在佳琦在‘出圈’以后也反过来反哺了平台的流量，就像佳琦所说，我们与商家、消费者之间其实是一个三角形的关系，是很稳定的一个关系。”蔚英辉说。

对于公司是否还会培养其他主播，郑明说：“也不是说没有这个可能性。一直以来，我们都没有把自己定位成是MCN公司，我们认为，美腕是一个以内容为驱动的新型电商公司。”